ソフトウエア研究所（案件の進捗計算とルート営業で得意先の訪問チェックがきる営業支援ソフト）

営業支援ソフトの利用　Ｑ。ａｎｄ　Ａ。

このシステムの特徴は

部下が営業成果を上げられないポイントを見つけるには、マネジャー自身がこれまでの営業マンとして行ってきた活動を振り返り、その活動内容をプロセスに整理することが有効です。
自分自身の活動を、一般営業マンに理解できるよう「プロセスとして書き出してみる

ことで、営業経験の棚卸ができ、業務として整理することができます。

書くことを面倒に感じる人もいるかもしれませんが、書き出すことで自分自身の頭が整整理になります。その営業プロセスの各項目をこの営業支援ソフトの案件進捗チェックリストとして登録します。日報入力とき、その案件進捗チェックリストの項目にチェックを入れます。

その後、案件の進捗が数値として計算されて、部下の活動を数字で把握することで、部下も納得できる適切な指導、相談ができます。上司は案件の達成度をチェックしていきます。そのことで、見えにくい"症状"を発見し、対処することができます。
同時に、個々の営業マンがそれぞれ苦手としている業務が明らかになり、部下に対する個別の指導方針が決まります。

それでも、問題のあった営業マンは、営業マネジャーが一緒になって、「当たり前の業務として実施しているはずのことがなぜモレているのか」をいろいろな角度から検討ができます。

また、営業支援ソフトから訪問督促警告と案件のランクアップの進捗遅れ警告が表示されます。そのことで、タイムリーに受注のための対策を打つことができます。そして、商談の流れと案件の進捗から、商談活動できていない事項について打ち合わせを行い、案件のランクアップと受注のための具体的な対策が打てます。

このシステムはどのように利用したらいいのか

営業マンはそれぞれの個性で行動しています。この結果、成績のいい人悪い人など、行動・成績はさまざまです。成績のいい人の行動を分析すると、移動時間が短く、商談にある程度の時間を割ています。そのため、訪問先（得意先など）が多いなどのある特性がみられます。個人の特性の分析を利用し各個人の行動比較をもとにして、上司との話合いから、個人の営業意識が変化し、営業組織の活性へ繋がります。

営業マンは営業報告をパソコンで入力する際、訪問先での状況をメモなどをもとにして、記憶をたどりながら入力しています。

そのため、記憶のあいまいさと入力の煩雑さのためか、面倒と感じているようです。そこで、このシステムでは、訪問先での携帯電話の簡単な操作により、訪問先、時間、担当者（選択）が自動的に記憶され、帰社後、選択方式で日報が作成できます。

また、携帯電を使用しない場合は訪問先、時間、担当者（選択）は選択入力か直接入力で行うことができます。

加えて、上司のコメントも選択方式で行えます。

上司から出された意見は部下がこのソフト起動したき、画面に表示され、必ず目にとまります。そのことで、部下は上下間の活発なコミュニケーションが起こり、結果として、お客様への問題解決を迅速に行えることで、サービスの向上に役立ちます。

案件の進捗を数値化していますがどのように活用しますか。

日報報告の定性情報と定量情報をミックスして、商談の実体を正確に把握して受注確率を上げます。

営業マンが商談した報告だけですべて正確に現場情報を把握できるわけではありません。日報の情報は現場の細かいお客様の発言した情報であったり、営業マンが感じた情報であったりと、定型化がむずかしい定性情報です。その情報価値は高いのですが、どうしても担当者の属人的な主観や思い込みなどが反映されてしまうという限界があります。

そこで、主観が混じってしまうけれども、微妙な変化や数字には現れない先行的な予兆の定性情報と営業プロセスの分析の事実から正確にどのプロセスを達成したかの数値で表す定量情報を重ね合わせて、そこに正確に実体(真実)を浮き上がらせる仕組みが必要になってきます。

例えば、日報から「お客様が自社商品の非常によい」という情報が上がってきたとしましょう。これだけで商品がお客様に喜ばれていると鵜呑みにしてはいけません。必ず定量情報をチェックします。「商談した相手はキーマンなのか」と営業プロセスの分析した課題項目から確認するわけです。

営業マンの報告を定性情報と定量情報から商談の内容を客観的に判断するできる仕組みが必要です。実際には商談した相手は一担当者で、営業マンの気を悪くしないようにいい返事をしただけかもしれません。
そうであれば、担当者が適当なことを言っているのか、商品はよいけれども実売につながらない、その担当者の権限がないため、上司に購買すること稟議を上げるこつができないのか、といったより深く突っ込んだ考察が可能になります。

そのために、キーマンへの面談を申し込みをするなど対策をとることを営業マンに指示することができます。

商談の裏にある真実をつかまなければ次の手を打つことができません。定性情報は微妙なニュアンスや感覚など、真実をつかむために有効な情報が混じっています。しかしそこには主観が混じったり勘違いがあったり、文章表現能力の差が表れたりするものです。

この定量情報と定性情報を重ね合わせるようにして、その情報の裏にある真実を可視化することで、本来の商談がはかどり、売上アップになっていきます。

ルート営業としても使用できるか

お客様を収益、成長などの観点からＡＢＣランクに分類して、お客様ごとに訪問間隔（１週間、２週間ごとなど）を設けます。ルート営業は定期的にお客様へ訪問し、キーマンなどの人へ役立つ情報の提供すると同時に困っていることを聞きだし、絶えずお客様への満足度を確認し、案件があれば素早く提案し、受注へと繋げていきます。

そのためには、訪問計画がお客様のランクに応じて、漏れなく行う必要があります。そこで、このシステムには訪問計画を立てたあと、訪問確認の処理を行うと訪問計画で訪問間隔から調査して、漏れがあったお客様を表示して、訪問計画にスムーズに追加できるようになっています。
その結果、訪問計画は訪問の漏れがないものになります。

また、訪問計画を立てあと、該当の日の欄で指定して地図表示をクリックします。 その日に訪問するお客様の場所がGoogleMap にマーカーで表示されます。 そのことで、訪問時の移動が効率よくおこなえます。

また、帰社後、訪問計画で訪問予定を立てたお客様名を訪問予定画面でクリックすれば、報告入力処理ができますので営業報告の入力忘れもなくなります。

成績のいい人の行動特性が解明できたら、具体的な指導はどのようにすればいいのか。

学歴や知能は業績の高さとさほど相関性はなく、成績のいい人にはいくつか共通の行動特性があるといわれています。

その理論からして、成績のいい人は訪問先の一覧から訪問先への商談資料の作成、商談方法の検証を前日までに行っています。

また、訪問する前に資料、訪問先の情報の入手などの準備しているはずです。
段取りのための方法などを、具体的に発表してもらう機会を必ず創ります。

そのような知(#1)と[場]を共有することで　　(個の知を集団知に）　、成績の悪い人は徐々に向上していきます。

アイデアは人に話したり、聞いたりすることで育っていきます。

発表した人には必ずインセンティブを与えるか、表彰をしてください。
発表した具体的な事項は必ずデータベースにして、全員が閲覧、検索できるようにしておくことです。

「知」というものは、現場における様々な活動によって生まれます。そうした「知」の多くは文章化できない「暗黙知」であり、ロジカル（論理的）・合理的に説明することができませんがその「暗黙知」に共感してそれを形にする形式知していきます。そうすることで、他の人に「知」が伝達していきます。

そして新たな形式知に基づく活動を展開し、「暗黙知」→「形式知」、「形式知」→「形式知」「形式知」→「暗黙知」、「暗黙知」→「暗黙知」のサイクルを行う知識創造型マネジメントです。

[知識創造の重要な要素]とは
[知識創造のプロセス]とは
[場]のタイプについて

Q. 改訂

案件のプロセス（ランクＡ，Ｂ,Ｃ）の進捗判定から、有効な対策をとるにはどのようにすればいいのですか。

案件を営業開始から受注に至るまでのプロセスで、営業活動として必要な各活動項目を設定し、各項目にポイントを付けて、その合計点によって各案件の状況を数値化、ランク設定を行うことです。

上司と担当者は案件の各営業段階のランクと数値、それに関わるランクを規定するキーワードや日報報告をもとにして、今後すべき営業活動を明確な項目で話し合いができ、また担当者も納得のいく活動が展開できます.

担当者は具体的な行動に起こすことで、案件のランクを上げていくことができ、それにつれて受注の確率

が上がります。この資料が貴社の営業活動上で効果のある行動と受注アップに貢献できるツールとなります。

このシステムを導入することが営業マンの締め付けと映るのではないか。

このシステムを利用して部下を指導する人の意識を、すこし変えていただけたらと思います。

成績が悪い人をガミガミと叱るいうのではなく、成績のいい人の具体的な行動した数値を示し、「聞く」、「質問する」を中心としたコーチングスタイル　（#3）で、まだ気がついていない答えをその人が見つけ、実現に向けて行動できるようにサポートします。

　　コーチングのわかりやすい例

成績の悪い人に問題点を気づいてもらい、行動が変わることで、お客様の喜びを共有する機会が多くなります。そのような体験をして仕事をする意義を感じることで、その人は達成感、やりがい、意欲が以前にまして湧いてきます。

例えば、お客様との喜びを感じられるようになると、お客様の問題を意識してその解決方法を考え、その方法を、お客様に提示する機会が増えます。
その行為の継続が顧客サービスの向上になっていきます。

その人は自主的に、お

客様のニーズに合う資料をさがし、理解して、伝える努力をするようになります。（＃4）
結果だけを追求するのではなく、プロセスの改善をしていくことで、全員が成績のいい人の行動パターンになる組織体制になっていきます。

　　　戦略的営業力は会社を強くする。

コーチングとは
会話を重ねることを通じて、相手に目標達成に必要なスキルや知識を備えさせ、目標に向けての行動を促していくプロセスです。

マネージャーが優秀なコーチであれば、コーチングスキルを使って部下が持っている素質や才能、経験、知識を彼ら自身の資源として使えるようにしていきます。
「指示」ではなく、会話の質と量によって、彼らの自発的な行動を促進することができるのです。

[仕事がプラスに機能する人生を]

営業マンの時間と営業報告で会社の売上はアップするのか

このシステムは営業マンの営業プロセスの定量分析になります。後、訪問先での具体的な情報収集の内容（日報）がこれに付加しますと、間違いなく、会社の業績はアップします。
帰社後、プルダウンボックスからの選択だけで、日報作成ができます.

プルダウンボックスの内容は会社ごとに、初期設定で報告事項を設定して選択します。また、営業の進捗を数値化して、訪問間隔で得意先への訪問すべき督促がでるようになっています。
営業報告から次回のアポがとれているかどうか、必ずチェックをいれてください。アポがとれていないとき、営業管理者は部下の商談内容を確認して、提案した問題点を修正して、再度訪問の機会をつくる話合いを行います。

成績が伸び悩んでいる人の対処法は？

よく売れる営業マンは基本に忠実な営業プロセスを踏まえて営業活動しています。その営業プロセスをすべてを洗い出します。
成績が伸び悩んでいる営業マンが実際に営業してきたプロセスと照らし合わせながら、営業マンの仕事の流れを確認することで、つまずきのポイントを探し出していきます。
すると、その営業マンは見積り提示などの基本的な作業を理解していないことがわかります。

そのため、見積り作成作業や顧客への対応速度が遅くなり、顧客から不安視されていたのです。その営業マンは、年齢がいっていれば、プライドが邪魔をして、基本的な作業方法などを周囲に尋ねられなくなっていることがよくあります。

マネージャーはその営業マンに基本を習得させるべく、日々の業務の中で基本営業プロセスを実行しているかのチェックを実施すると同時に、同行訪問をしながらさらなる状況把握に努めます。

その営業マンの悪い成績になっているのは「重い病気みたいな状態だけど、原因がわかれば必ず治療できる」と、諭します。また、結果を出せずに落ち込んでいるときには、日々の活動の進歩・成長を率直に認め、ほめてあげることにも注力します。このような取り組みをしていきますと、その営業マンは必ず営業成績は上がり始めます。

営業マン自身も、何となく悪いところは自覚しているものの、プライドや年齢などが邪魔をして、自ら教えを請えないというのは、よくあるケースです。

このシステムの運用は煩雑なことはないのか。

訪問予定を立てるとき、訪問先を選択して、日付欄にマウスでドラッグするだけで訪問予定が作成できます。

トップページの訪問先予定入力デモを参照してください。

商談を終えて日報を入力するときは、訪問予定表の訪問先をクリックします。すると、訪問先、月日が自動入力になります。また、訪問予定できなくて、訪問したときは日付欄をクリックすれば、日報入力になります。また、日報の各項目は選択方式で該当の内容を入力できます。

そのため、キーボードから文字入力は極力少なくてすみます。案件一覧からその案件商談内容を見たいとき、その一覧の商談日付をマウスでクリックすると該当の日報一覧が表示されます。
この様に、一連の資料画面から指定の項目欄をマウスでクリックすることで、それに該当する資料が表示される仕組みになっています。

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