営業日報と案件管理から先行管理ができる営業支援システム
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SFA,営業支援システム
なぜ営業報告をデータベース化するのか





  • 競争力のある企業は

    企業はグローバルな競争の中にあって、企業競争力を強化するために、お客様の要求を的確に把握し、研究開発から製造、アフターサービスまでの短期間対応と、 品質とコストを抑えて作り込む体制づくりが不可欠になっています。

    また、お客様の要求は高度化していることで、開発から生産まで部門を越えた全社的な取組みが求められています。

    そのために、新技術・新製品・新設備など先進ノウハウを逸早く導入することは競争力につながる。そうした新しい変化を求め、積極的に受け入れる土壌・風土づくりが求められています。
    先進ノウハウを扱うのは人であるため、人材の育成はコミュニケーション力、チームワーク力を基盤に、管理サイクル（Ｐ−Ｄ−Ｃ−Ａ）を回すことでマネジメント力を身につけいきます。 こうしたことが力強い管理監督者を育成する基本となります。



  • 感性力と行動力

    世の中にはインターネットの普及でブログ、ＳＮＳなどで情報がますますあふれてきています。断片的で玉石混合の情報にふりまわされて ビジネスではその情報の取捨選択に追われる傾向が強まっています。

    このような中では、 情報に対する感性力が重要になる。一部の企業では、マネジメントサイク ルPDCA（Plan Do Check Action）の補完機能としてSIDA（Sence 感知/Interpret解釈/Decide決定/Action行動）というような行動サイクルが 提唱されています。

    これは、情報に対して現場感覚で接して、兆しや変化を 感じるとともに、その情報の意味についての解釈力をあげていこうという 考え方である。 また、トヨタ生産方式の産みの親である大野耐一氏は「一見は百聞に しかず、百見は一行にしかず」という言葉を使い、現場主義・行動主義の 重要性を説いておられます。

    世の中、座っていてもインターネットで情報が手に入り、なんとなくわかっ た気になってしまいますが、そのような時代であるからこそ、現場主義・行動主 義にもとづく感性力・行動力が競争力のある企業にするための重点課題となります。

    そのことは、営業マンがお客様と商談、会話からの報告を整理して、いかに利用、活用するかが 今後の企業の成長、発展に基礎となります。



  • 情報のオープンと共有化

    社長が社員に向かって、「もっと経営者の立場で考えろ」、「自分が経営者になったつもりで仕事に取り組め」 などと叱咤、激励したりします。が、経営者になったこともないし、経営者の同じ量ほどの情報を持っているわけでもないし、 何となくは理解できても、実感として経営者の立場に立つことはできないものです。

    経営者と同じ問題意識、危機感を持つなどということはほとんどありませんでした。 社内の情報をオープンして共有してき、意見交換ができる経営では、少なくとも経営者が見ているのと同じ景色を社員にも見させることができます。

    進むべき方向は文書、言葉で理解できます。 また、どのような方法で問題を解決していくのかも一緒に決めていきます。
    そのうえで「経営者の視点で物事を判断せよ」と訴えますと、.最終リスクも背負っている経営者とまったく同じになることはありませんが、社員は 経営者が考えていること、行おうとしていることが理解でき行動に移すようになってきます。

    社員・人ひとりに経営感覚をもって自律的かつ自発的に仕事に取り組んでもらう会社になれば、競争力があり強い会社になります。



  • 営業日報をデータベース化する必要性

    現在は、単に商品を売り込めば売れるという単純な時代ではありません。常にお客様の二ーズ や競合の動きを把握し、その状況に対応した商品開発や生産、仕入、サービス提供を行ってい かなければなりません。

    そのため、営業日報はその報告からヒントやお客様の問題点を掘り起こし、あるいは報告がないときは激励して双方向のコミュニーケションしながら 情報共有し、他の社員の意見も参考してデータを蓄積していきます。
    そして、お客様の情報を集計したデータベースから多角的に分析し、製品、商品に反映する仕組みが必要です。

    また、見える→気付き→思考 →行動というサイクルを通して対話の密度を高め，共通認識を作ることが強い組織になっていきます。


  • 営業日報のデータベースからキーワードによる自在検索

    お客様の貴重な情報を入力して、商品開発やクレーム対策などの問題が発生したこき、 データベースから要望するキーワードを入力して 該当の日報一覧が簡単に検索できる仕組み にしておく必要があります。

    毎日、営業マンがお客様と商談した内容を、苦労して入力した営業日報のデータベースから自在に必要とする日報データ が検索できなければ、 営業日報をデータベース化した意味がありません。
    そのために営業日報のデータベースが活用されなくなると、営業マンの商談報告の意義が薄れ、徐々に営業報告の入力がしなくなります。

    お客様の貴重な情報は会社の資産として消滅し、個人のメモや頭の中だけに存在することになります。
    結果、お客様への対応や、時代の変化に遅れになり、業績の衰退となっていきます。 そのためにも、営業支援システムにキーワードによる検索システムが重要な機能となります。


競争力のある強い企業にする 。
自社の商品、現場の状況を知るため、市場の動向を調べる。
自社・お客様・市場・商品を徹底的に分析し、「誰に何を売るのか」を決めることです。
営業マンが市場、 現場（お客様）で気がついたこと、お客様から聞いたことをデータとして蓄積 します。
全員がそのデータベースを検索、見ることができ、その報告に意見を出し合い、製品、商品、営業プロセスに改善できる仕組みにします。
情報収集するプロセス（過程）を共有し、プロセスの中で知恵を出し合います。
お客様の貴重な情報と全員からの知恵で、商談、案件の重要度をチェックします。
お客様を商談の情報から定量的、定性的に理解します。
お客様の情報を多角的、時系列に内容を吟味して、商談経過と営業プロセスの進捗を上司と相談しながらチェックします。
全員のアドバイスとお客様から情報で、商品の改良、改善を加え問題解決の提案を行います。
その結果、受注を獲得が向上して、売上、粗利のアップに貢献します。
自律した競争力がある企業になっていきます。

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