大抵の会社では経営戦略をベースにした経営計画が作られています。その経営計画と言われているものは、本当は「業績目標（売上高、粗利益、営業利益等の目標）」としなければないのですが、なぜか、どこでも「売上計画、粗利益計画、営業利益計画」と表現されています。

その売上計画は、月に割り振られ、営業支社、営業課の担当の個人にブレークダウンされています。 ただし、売上は、商品戦略と営業（販売）の結果です。その売上は、顧客の購買で決まります。企業側は、経費や人員を計画化できます。

しかし、顧客の購買の結果である売上、粗利益、営業利益を計画し、その数値だけで営業方法を規定することは大きな問題となります。そのヒントの記事は・・